A importância de se diferenciar no mercado e oferecer preço justo. Segundo especialista, eis as estratégias vencedoras.
Poucas empresas estão dando à variável preço (mix de marketing), a importância que merece. A grande maioria acredita, ou pelo menos age como se acredita-se, que basta se igualar aos principais concorrentes, quando se trata do preço de venda de seus produtos e serviços, para continuar sobrevivendo e param por aí.
Para seu negócio sobreviver no meio de tantas ofertas e vantagens que seus concorrentes oferecem para seus clientes, é preciso criar e saber implementar estratégias diferenciadas de preço. E como criar essas vantagens competitivas?
Somente através da diferenciação e dos custos controlados (não significa baixar custos arbitrariamente), é possível se erguer perante as empresas que sobrevivem apagando incêndios.
Esta ponderação é confirmada por uma pesquisa realizada recentemente para achar o chamado Índice de Prestígio da Marca Corporativa (IPMC), onde foram avaliados cinco quesitos:
- Qualidade dos Produtos e Serviços,
- Admiração e Confiança,
- Responsabilidade Social e Ambiental,
- Inovação e
- Histórico e Evolução.
Além de avaliar o quanto cada marca se identificava com esses quesitos, os entrevistados definiram qual a importância que eles dão a cada um desses aspectos. A Qualidade dos Produtos e Serviços foi apontada – pelos próprios entrevistados – como o atributo mais importante. Isso mostra que, se o produto não tiver a qualidade desejada, não adianta mascarar a reputação com outros atributos.
É preciso ter cuidado com estratégias baseadas em descontos e outros incentivos para alavancar as vendas. Se estas não forem criadas com conhecimento do quanto varia a lucratividade da empresa, sem objetivos e critérios claros, sustentados e integrados a um plano estratégico; podem provocar muitos problemas no futuro. A maioria dos problemas organizacionais e de desempenho fraco (ou negativo) tem sua origem em decisões impulsivas, arbitrárias e amadoras de seus líderes, assim como, pela falta de visão e reação oportuna às mudanças que todo os dias acontecem.
A maioria das empresas simplesmente definem o seu preço de venda, baseado unicamente em seu custo de aquisição, acrescentando a este uma porcentagem arbitrária, aquela que lhe foi passada pelos ancestrais ou que vem aplicando desde que a empresa era pequena, e aí, chega um momento no ciclo de vida da organização, em que o dinheiro começa a escoar entre os dedos, não sabe para onde está indo, então não demora muito começa a pagar as contas com atraso, pois não tem a mesma disponibilidade financeira de antigamente. Por que será que isso acontece? A principal causa está no desconhecimento dos custos, muito provavelmente os custos fixos (e/ou variáveis) cresceram, absorvendo o que antigamente era o lucro, os quais mantinham saudável financeiramente a empresa.
Ter um negócio sustentável significa controlar diariamente os índices de lucratividade de cada um dos seus produtos e serviços, e para isso a eficácia e eficiência do modelo de apuração de custos joga um papel muito importante.
Por que hoje são mais importantes as estratégias diferenciadas de preço?
- Clientes mais exigentes, por que estão melhor informados;
- Concorrência globalizada da oferta de produtos e serviços;
- Ampliação das opções dos clientes e dos concorrentes, através da Internet;
- Pouca importância ao desempenho interno da organização e a gestão de custos;
- Concorrentes mais agressivos;
- Aproveitamento indevido (ou pobre) das novas tecnologias;
- Aplicação de estratégias baseadas em crenças antigas, as quais não mais correspondem á nossa realidade atual;
- A não identificação das causas reais das quedas em vendas.
As estratégias diferenciadas de preço é o modelo de gestão do negócio que parte de uma seleção de clientes, identifica e cria o que este valoriza e está disposto a pagar, re-organiza seus processos e custos, eliminando o que não agrega valor e investindo em estratégias inovadoras, que nascem da administração participativa e diretrizes identificadas no processo de planejamento estratégico.
Seu concorrente pode colocar os mesmos preços e até um pouco abaixo dos seus, pode imitar as campanhas promocionais e de publicidade que você cria, pode inclusive treinar seus funcionários para melhoria do atendimento, pode comprar um software de última geração para a gestão do negócio, etc.. Agora, tem uma coisa que vai ser difícil de imitar: o controle dos custos.
site HSM global
quinta-feira, 13 de agosto de 2009
segunda-feira, 3 de agosto de 2009
Paciência nos negócios
A crise financeira mundial, representada simbolicamente pela quebra do banco norte-americano Lehman Brothers, está prestes a completar um ano. Economistas apregoam cenários azuis, cinzas e até negros. As opiniões se dividem. Os otimistas dizem que a crise já é coisa do passado, os céticos que ainda é cedo para comemorar e os pessimistas que ainda há outro fundo do poço a se atingir.
Independentemente de quem estiver certo, como estudioso de estratégias empresariais, posso avaliar algumas heranças deixadas às empresas e empresários que sofreram com este turbulento período. Em linhas gerais, posso dizer que a principal lição aprendida foi a da importância da "P-A-C-I-Ê-N-C-I-A" na condução dos negócios. A economia aquecida, o consumo desenfreado e a oferta de crédito abundante dos últimos anos fizeram com que ela fosse deixada de lado em muitas ocasiões.
Quem se ocuparia em planejar, numa situação em que qualquer produto oferecido era vendido aos milhares? Agora, com tempo de sobra e um cenário bem menos generoso, os gerentes avaliam os impactos causados pela retração econômica em sessões exaustivas de Planejamento. Coisa que havia ficado em segundo plano quando tudo ia tão bem.
A crise, porém, afetou de maneira diferenciada os setores da economia, obrigando as empresas a Analisar as necessidades particulares de cada segmento.
Os empresários contaminados por este clima de bem-aventuranças se esqueceram de criar planos de contingências para eventuais mudanças de rumo. O vento mudou e as empresas tiveram que conviver com Cenários bem distintos dos que eram previstos. A lição que fica aqui é que, por melhores que as coisas estejam, elas podem mudar. Por isso, tenha sempre um plano B.
A Inovação através de produtos ou serviços é a chave da sobrevivência. Mas parece que muita gente se esqueceu disso. E agora sofrem.
Para que um canal funcione de maneira adequada, os consumidores puxam as mercadorias, enquanto os fabricantes empurram. Com a chegada da crise, consumidores pararam de puxar enquanto fabricantes ainda empurravam os últimos pedidos, aumentando os estoques e a inadimplência dos canais. Os fabricantes aprenderam a duras penas que gerenciar Estoques é a única garantia de recebimento.
O assunto do momento é o controle de Custos, sejam eles variáveis ou fixos.
No afã de venderem cada vez mais, muitas empresas se distanciaram do mercado e de seus consumidores. Deixaram de perceber que as redes sociais são ótimas ferramentas para que as empresas estejam Antenadas com seu público-alvo, antecipando tendências e utilizando suas críticas e sugestões para corrigir a rota atual e até para descobrir novas
Por mais doloroso que tenha sido para alguns, a tal "P-A-C-I-Ê-N-C-I-A" foi crucial para a superação desse momento tão conturbado. Toda situação difícil sempre nos traz a oportunidade de aprender. Crises são ímpares para se refletir, analisar, tirar planos da gaveta, mudar. Aos que não quiseram aproveitar para amadurecer, só resta desejar que tenham "P-A-C-I-Ê-N-C-I-A".
site HSM global
Independentemente de quem estiver certo, como estudioso de estratégias empresariais, posso avaliar algumas heranças deixadas às empresas e empresários que sofreram com este turbulento período. Em linhas gerais, posso dizer que a principal lição aprendida foi a da importância da "P-A-C-I-Ê-N-C-I-A" na condução dos negócios. A economia aquecida, o consumo desenfreado e a oferta de crédito abundante dos últimos anos fizeram com que ela fosse deixada de lado em muitas ocasiões.
Quem se ocuparia em planejar, numa situação em que qualquer produto oferecido era vendido aos milhares? Agora, com tempo de sobra e um cenário bem menos generoso, os gerentes avaliam os impactos causados pela retração econômica em sessões exaustivas de Planejamento. Coisa que havia ficado em segundo plano quando tudo ia tão bem.
A crise, porém, afetou de maneira diferenciada os setores da economia, obrigando as empresas a Analisar as necessidades particulares de cada segmento.
Os empresários contaminados por este clima de bem-aventuranças se esqueceram de criar planos de contingências para eventuais mudanças de rumo. O vento mudou e as empresas tiveram que conviver com Cenários bem distintos dos que eram previstos. A lição que fica aqui é que, por melhores que as coisas estejam, elas podem mudar. Por isso, tenha sempre um plano B.
A Inovação através de produtos ou serviços é a chave da sobrevivência. Mas parece que muita gente se esqueceu disso. E agora sofrem.
Para que um canal funcione de maneira adequada, os consumidores puxam as mercadorias, enquanto os fabricantes empurram. Com a chegada da crise, consumidores pararam de puxar enquanto fabricantes ainda empurravam os últimos pedidos, aumentando os estoques e a inadimplência dos canais. Os fabricantes aprenderam a duras penas que gerenciar Estoques é a única garantia de recebimento.
O assunto do momento é o controle de Custos, sejam eles variáveis ou fixos.
No afã de venderem cada vez mais, muitas empresas se distanciaram do mercado e de seus consumidores. Deixaram de perceber que as redes sociais são ótimas ferramentas para que as empresas estejam Antenadas com seu público-alvo, antecipando tendências e utilizando suas críticas e sugestões para corrigir a rota atual e até para descobrir novas
Por mais doloroso que tenha sido para alguns, a tal "P-A-C-I-Ê-N-C-I-A" foi crucial para a superação desse momento tão conturbado. Toda situação difícil sempre nos traz a oportunidade de aprender. Crises são ímpares para se refletir, analisar, tirar planos da gaveta, mudar. Aos que não quiseram aproveitar para amadurecer, só resta desejar que tenham "P-A-C-I-Ê-N-C-I-A".
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